Circolarità e servizi legati al prodotto come valore aggiunto

23 anni di evoluzione

 Emanuele Della Pasqua, ingegnere e Amministratore Delegato di Vaga, entra in azienda nel 2001, quando Mapei sceglie di acquisirla nell’ambito di una campagna di integrazione sulle materie prime avviata verso la fine degli anni Novanta, con l’obiettivo di garantirsi la fornitura degli aggregati essiccati per tutte le malte premiscelate: in particolare quelle che uscivano dallo stabilimento di Mediglia (Mi), al tempo quello con la maggior produzione al mondo per il gruppo.

“Al mio arrivo” racconta  Della Pasqua “Vaga era organizzata come una cava tradizionale, ma era dotata di un impianto di essiccazione che appunto produceva aggregati essiccati, selezionati e depolverati per rifornire tutti i più grossi produttori di premiscelati del nord e del centro Italia”.

Da allora parte un processo di evoluzione dettato anche dalle linee guida di sviluppo Mapei, ma con margini importanti di autonomia: “Abbiamo subito creato un laboratorio di controllo qualità di ricerca e sviluppo integrato con il laboratorio Mapei, per poi arrivare nell’arco di un paio d'anni alla certificazione ISO 9000 dell'azienda e alla certificazione CE di tutti i nostri aggregati”.

Un’ulteriore svolta, altrettanto decisiva, prende forma sul finire degli anni Duemila, quando, sulla base dell’esperienza accumulata, Vaga decide di sviluppare prodotti finiti per l’edilizia. “Scegliamo i predosati perché complementari all'interno di una linea del gruppo” spiega  Della Pasqua “e perché non in concorrenza con gli altri nostri clienti dell’epoca, che come accennato si occupavano di premiscelati”.
Nel 2010 parte quindi la produzione di predosati a marchio Vaga, in cui l’azienda cerca di sfruttare tutto il know-how tecnico e chimico di Mapei, e anche a livello commerciale si appoggia alla rete del gruppo per introdurre più velocemente i suoi prodotti sul mercato.

Da allora ha inizio una nuova fase per l’azienda, incentrata sulla ricerca e sviluppo di prodotti in base ai temi che si stavano affacciando nel mercato dell'edilizia: si parla sempre più spesso di sostenibilità, green deal, riuso e circolarità, e Vaga prende parte a progetti con atenei del nord Italia, come quelli di Pavia e di Parma.

 Della Pasqua: “L’obiettivo della ricerca era il riutilizzo delle materie prime seconde derivanti da produzioni industriali come aggregati nei nostri prodotti: aggregati, tuttavia, di qualità, che potessero garantire alte prestazioni. Tutto si concretizza nell'individuazione di alcune materie prime seconde che con la dichiarazione dell’End of Waste diventano effettivamente riutilizzabili. Questo ci permette di arrivare, per primi nel nostro settore, alle certificazioni CAM dei nostri prodotti. In particolare nei calcestruzzi era prevista una percentuale minima di inserimento, pari al 5%, ma questa quota è destinata ad aumentare gradualmente, e noi ci stiamo via via adeguando alle nuove specifiche”.

 Della Pasqua: “Nell’ottica di aumentare la sostenibilità e la qualità dei nostri prodotti, due anni fa abbiamo raddoppiato la linea di produzione dei prodotti predosati, creando un impianto dedicato alla produzione del calcestruzzo: questo per poter utilizzare più facilmente le materie prime seconde rientranti nella formula di tali prodotti. L’adozione di nuove tecnologie ci permetterà di ridurre la quantità di imballo in una misura del 15-20% rispetto al peso della plastica".

L’AD di Vaga torna anche sul progetto del consorzio REC, che si inserisce nell’ormai tradizionale linea di sviluppo Vaga, incentrata sulla collaborazione attiva con la rete di distribuzione: “Ci siamo associati alle istituzioni e federazioni che rappresentano questo settore commerciale, per noi primario sul territorio nazionale. Da questo sono nate alcune iniziative, come appunto il progetto REC, che con la sua semplificazione legislativa consente ai distributori edili di diventare centro di raccolta per i rifiuti. Il fatto di esserne soci fondatori risponde anche all’esigenza di acquisire know-how sul riutilizzo sempre maggiore di materie prime e seconde derivanti dalla demolizione di manufatti edili nelle nostre formulazioni, con un conseguente aumento della sostenibilità e una diminuzione dell'impronta di CO₂ dei prodotti”.

La rete vendita e la crescita sul territorio

“Vaga ha due mercati di riferimento” spiega  Fabrizio Fumagalli, Responsabile commerciale dell’azienda: “quello industriale, di cui si occupa il collega  Fabio Baldassari, e quello dei distributori, che gestisco io insieme alla nostra forza vendita. Dalla chiusura del 2019, quindi in una situazione pre-Covid, alla chiusura del 2023, abbiamo accresciuto il fatturato globale di circa 9 milioni di euro: un dato di grande rilievo, considerando che non avevamo un solo prodotto rivolto al mercato del Superbonus 110, anche se abbiamo sicuramente beneficiato del momento di fiducia e crescita dei nostri distributori”.

 Fabrizio Fumagalli sottolinea l’importanza del rapporto con questi ultimi: “Cerchiamo di seguirli con attenzione, di ascoltare le loro esigenze” spiega. “Per noi non sono dei clienti, ma dei partner. Abbiamo delle direttive semplici e molto chiare dal nostro AD, volte a farci rimanere un'azienda snella che si consulta coi rivenditori edili, cerca di consigliarli e creare una filiera efficiente attraverso cui arrivare alle imprese, con le soluzioni tecniche migliori in base alla singola richiesta”.

“La nostra è una rete vendita che opera su tutto il territorio nazionale, e che per il 95% coincide con quella del gruppo Mapei” continua  Fumagalli . “Sono presenti diverse agenzie per ogni regione, tutte strutturate e molto preparate, e con un proprio raggio d’azione specifico".

"Considero la persona un elemento centrale in tutti gli aspetti del business, e cerco di trasferire questo mio punto di vista nel rapporto con i nostri agenti di vendita: più che come semplici venditori, mi piace vederli come professionisti nel senso esteso del termine, che devono gestire tutti i mandati del gruppo, compreso ovviamente quello per i prodotti Vaga, e quindi devono conoscere bene gli equilibri del territorio per valutare il tipo di rivenditore a cui rivolgersi”.

 Fumagalli si serve di una metafora sportiva: “Questa è un'azienda importantissima e strutturata, parte di un grande gruppo, e io sono orgoglioso di farne parte. Ma alla fine, un po' come nel calcio, è necessario un finalizzatore: qualcuno che sappia fare gol. Per questo responsabilizzo gli agenti: sono loro i nostri ‘attaccanti’. È sicuramente importante fare gli ordini, ma lo è altrettanto seguirne l'evoluzione per poi arrivare all'incasso, che rappresenta la vera chiusura della vendita. Quello proposto da Vaga è un materiale cosiddetto ‘povero’ nel mondo dell'edilizia, con un valore di acquisto molto basso: una commodity. Perché sia competitivo deve quindi funzionare tutto alla perfezione, e in questo l'ufficio spedizioni è molto importante, al pari dell'ufficio commerciale, supportato dalla mia collaboratrice  Roberta Chiesa ".

“Noi gestiamo e seguiamo circa un centinaio di agenti su tutto il territorio nazionale, isole comprese” aggiunge  Roberta Chiesa, Segreteria commerciale. “La mia attività consiste nell’accogliere la richiesta del cliente e sviluppare una proposta adeguata alle sue esigenze dal punto di vista tecnico, economico e logistico”.

 Chiesa: “Considerando che lavoriamo su tutto il territorio nazionale, in questi anni Vaga ha acquisito dei depositi esterni per lo stoccaggio dei materiali predosati, collocati in punti strategici a livello geografico per assicurare al cliente vantaggi logistici e minori costi di trasporto. Ne abbiamo due al nord, uno a Robbiano di Mediglia in provincia di Milano e uno di recente apertura a Pedrengo (Bg), uno in centro Italia a Sassuolo (Mo) e uno a Marcianise (Ce), che è fondamentale per i clienti del sud ed è anche diventato sito produttivo dei nostri predosati”.

E proprio in questa recente espansione  Fumagalli individua una delle principali opportunità di sviluppo: “Premesso che gran parte del fatturato di Vaga proviene da Lombardia, Piemonte, Liguria, Val d'Aosta, Toscana, una parte del Veneto e anche Emilia-Romagna” spiega, “considero la produzione iniziata già da un anno e mezzo in Campania come un fattore importante per innescare una crescita anche nel centro-sud, con prezzi idonei al nostro tipo di prodotto e al mercato di riferimento”.

Grandi clienti e PNRR

“Uno dei mercati di riferimento per il nostro business è sicuramente quello dei grandi clienti industriali e della grande cantieristica, quindi opere infrastrutturali come strade, ponti, gallerie e anche lavori in ambito marittimo” spiega  Fabio Baldassari, Key account sales manager di Vaga.

“Grazie all’estrema versatilità dei nostri impianti e alla capacità di adattarci molto velocemente al mercato, siamo in grado di trovare soluzioni di alto profilo tecnologico - ma allo stesso tempo ‘smart’ in termini di tempi di produzione ed esecuzione - per andare incontro alle esigenze dei nostri clienti con un’articolata gamma di prodotti, tutti certificati".

"Oltre a questo, storicamente serviamo tutti quei clienti che utilizzano sabbie - essiccate e non - in applicazioni industriali: prodotti per l'edilizia, premiscelati, sabbiature e filtrazioni industriali, e in generale i settori industriali con specializzazione nei trattamenti dei prodotti metallici”.

 Fabio Baldassari: “Nel settore della grande cantieristica siamo pienamente concentrati sul PNRR, che rappresenta per il mercato edilizio italiano un’enorme opportunità. Noi intendiamo coglierla con tutta una serie di prodotti premiscelati che stanno uscendo dal nuovo impianto, su cui è stato fatto un investimento proprio per andare in questa direzione".

Anche su questi mercati, l’azienda presta un’attenzione particolare alla sostenibilità: “Facciamo parte di un gruppo che è da sempre attento a queste tematiche, e come Vaga abbiamo aperto negli ultimi quattro anni una stretta collaborazione con un player importante nel settore del recupero ambientale, producendo tutta una serie di aggregati artificiali altamente prestazionali, che vengono utilizzati sia per la produzione di premiscelati per l'industria o la cantieristica, sia nella specializzazione di aggregati essiccati completamente di riciclo e ad alte prestazioni nel settore della sabbiatura industriale”.

 Baldassari sottolinea come lo sviluppo di tali prodotti, provenienti da cicli virtuosi e riciclati al 100%, abbia permesso a Vaga di entrare dalla porta principale nel settore della sostenibilità: “Con il rispetto dei CAM e di tutte le tematiche legate al sistema di certificazione EPD, siamo in grado di proporre un green vero, con soluzioni tecniche estremamente performanti ma sempre sostenibili”.

Memoria storica e gestione corporate

 Bianca Marozzi, Responsabile amministrativa, è entrata in Vaga nel 1994, quando era già iniziato il processo di industrializzazione della società costituita nel 1985: “Una piccola realtà padronale dedicata prevalentemente all'escavazione, quindi alla gestione e allo sfruttamento dei giacimenti di sabbia e di ghiaia della nostra zona”.

 Bianca Marozzi diventa così testimone di un passaggio cruciale: “Sul finire degli anni Novanta” racconta “nella compagine societaria si era creata l’esigenza di un passaggio generazionale che ne garantisse la continuità. Mapei, all’epoca la più importante azienda nostra cliente, è entrata in Vaga al 50% nel 2000, per poi finalizzare al 100% la sua partecipazione nel 2004. E mai scelta è stata più felice, perché ha rappresentato un'opportunità di evoluzione e crescita per Vaga, consentendo allo stesso tempo a Mapei di assicurarsi un ricco portafoglio di giacimenti di sabbia e di ghiaia”.

Prende così avvio un nuovo percorso di crescita, anche per l’area amministrativa: “Ovviamente il confronto con delle funzioni corporate, in un gruppo così strutturato, ha portato una grossa mole di lavoro, ma anche dei vantaggi importanti sul piano finanziario, perché entrare in una gestione centralizzata della tesoreria significa togliersi dai rating fissi e rigidi imposti dal servizio bancario”.

 Marozzi si sofferma sull’importanza del modello corporate: “È stato entusiasmante per me ricondurre la quotidianità operativa a un sistema di gestione e controllo in grado di fornire informative in tempi brevi, che aiutano a cogliere le opportunità sul mercato in tempi molto rapidi, e comunque a difesa di una redditività che non deve mai venire meno.
Un altro tema centrale è il rispetto dei principi etici, che non si limita all’adozione di un codice etico, ma parte più a monte, con la costruzione di un modello di controllo in aderenza al D.lgs. 231/2001, e con la presa di coscienza di quali sono i comportamenti che ognuno di noi deve tenere all'interno dell'azienda”.

L’area marketing

 Sara Gauzzi, Responsabile area marketing, si occupa di tutte le relazioni e collaborazioni all'interno delle consociate del gruppo Mapei e con i clienti finali.
 Gauzzi: “Le attività di marketing sono per noi uno strumento strategico, che gestiamo internamente in ogni fase, dalla pianificazione al budget finanziario da portare in approvazione alla casa madre, fino alla realizzazione e alla consuntivazione finale, riguardante non solo il piano economico ma anche e soprattutto la soddisfazione del cliente”.
Le principali attività includono la partecipazione a eventi e fiere, sia del settore edile più generico che in ambiti più specifici come quello del movimento terra: “Perché noi, comunque, rimaniamo una cava vera e propria” sottolinea  Gauzzi.

Altre formule cui Vaga guarda con interesse sempre maggiore sono le sponsorizzazioni di associazioni di settore come Sercomated o Federcomated - che consentono di partecipare attivamente ad alcuni seminari, rivolgendosi ad altre aziende del settore oltre che al cliente finale - e le attività di co-branding e co-marketing, sia attraverso gadget distribuiti in occasione di eventi fieristici, sia con la presenza di loghi e rimandi nei siti dei propri partner.

Lo scorso anno è stata inaugurata DPRICE, una piattaforma universale che può essere consultata da tutte le rivendite e conduce direttamente al prodotto Vaga sul sito aziendale.

 Gauzzi cita inoltre l’affiancamento di alcuni clienti nella sponsorizzazione delle loro squadre ciclistiche, e quella più recente a sostegno di una camminata in rosa per la prevenzione del tumore al seno.

“Accanto a tutto questo, continuiamo anche a portare avanti la nostra pubblicità standard sulla stampa tecnica” prosegue. “Soprattutto negli ultimi anni, promuovere la sostenibilità del processo è importante quanto la promozione del prodotto in sé. Ad esempio, abbiamo studiato un logo dedicato ai CAM: una casa che, attraverso l'economia circolare, si trasforma in una sorta di foglia, proprio a sottolineare la presenza di materiale riciclato nei nostri processi produttivi”.

Il servizio al cliente

 Federica Alecci , Responsabile ordini e spedizioni, ci parla della recente scelta aziendale di puntare in modo particolare sul servizio al cliente: “La struttura è stata totalmente rigenerata, inserendo un team giovane, dinamico e in continua evoluzione: l'azienda ci offre infatti corsi di formazione e aggiornamento continui. Per noi il servizio al cliente non è solo rispondere a delle domande o risolvere problemi, ma creare delle relazioni durature e fidelizzate, facendo sentire i nostri clienti ascoltati e supportati".

"Nel nostro settore i clienti si trovano ad affrontare delle situazioni talvolta complicate, di urgenza o emergenza: qui entriamo in gioco noi, che grazie alla nostra operatività e al supporto dei nostri fornitori otteniamo sempre ottimi risultati. La gestione di un ordine parte con il controllo delle giacenze di magazzino, e anche qui la collaborazione col nostro reparto produttivo è essenziale per garantire la soddisfazione del cliente".

"Nel nostro parco mezzi abbiamo a disposizione bilici, autotreni, mezzi con sponda idraulica e gru, per poter consegnare direttamente sia nei magazzini edili che in cantiere. Per i trasporti di materiale sfuso abbiamo cisterne, con scarico pneumatico e bilici ribaltabili”.

 Alecci fornisce qualche dato: “Abbiamo in flotta circa 50 trasportatori e nel 2023 abbiamo effettuato più di 15.000 consegne in franco destino. Se si parla invece di quantità di materiale, dai soli depositi di Costa de’ Nobili e di Belgioioso abbiamo spedito 410.000 tonnellate di prodotto. Per dare un'idea, da qui passano circa 90-100 camion al giorno".

"Le consegne avvengono su tutto il territorio nazionale, da nord a sud, isole comprese. Puntando alla salvaguardia dell'ambiente, collaboriamo con aziende di trasporto attive nei progetti di sostenibilità ambientale, che impiegano mezzi a basso consumo di CO₂, pneumatici rigenerati e impianti di lavaggio mezzi con fitodepurazione. Per il sud Italia, invece, utilizziamo il trasporto ferroviario”.

 Alecci : “Crediamo fortemente che il servizio al cliente sia uno dei pilastri fondamentali per garantire un rapporto soddisfacente, perché è quello che rende l’azienda unica e insostituibile”.